El factor exceso
Las pequeñas marcas no necesitan grandes presupuestos para ganar; necesitan un exceso de deseo .
Para los profesionales del marketing que se encuentran bajo presión para hacer más con menos, esta es una hoja de ruta para superar a los líderes de su categoría sin igualar su gasto , diseñando marcas que sean más deseadas, más frecuentes y más fáciles de elegir.
Este artículo revela cómo el “exceso de demanda del consumidor” –cuando las personas desean una marca más de lo que su participación de mercado sugiere– se convierte en un indicador líder del crecimiento futuro y una alternativa poderosa al modelo clásico de “exceso de participación de voz”.
Basándonos en tres años de datos de compras de hogares de más de 430 marcas, combinados con la métrica de capital Brand Desire de Ipsos*, nuestro análisis muestra que las marcas con exceso de capital crecen, mientras que las que tienen un déficit se reducen , y que este efecto es especialmente explosivo para los pequeños competidores.
A través de casos como ON, Dr. Squatch y Freshpet, el artículo presenta un manual práctico para convertir el fanatismo latente en penetración al ser más visible para las personas adecuadas, construir una cercanía emocional genuina y diseñar una disponibilidad más inteligente.
*El valor de marca es una medida de la salud, fortaleza y/o capacidad actual de una marca para generar ventas o uso entre su público objetivo.
Conclusiones clave
- El exceso de demanda de los consumidores (capital mayor que participación) es una señal de crecimiento poderosa y predictiva para las marcas, especialmente las pequeñas.
- Las marcas pequeñas a menudo sufren de baja penetración, no de bajo deseo : la demanda latente es su superpoder oculto.
- Las pequeñas marcas líderes con exceso de capital pueden ofrecer un crecimiento de ventas de dos dígitos año tras año.
- La cercanía emocional , construida a través de la autenticidad, la transparencia y la empatía, es fundamental para convertir la conciencia en verdadero deseo.
- Ser dueño de contextos, momentos y puntos de acceso se traduce en penetración y participación.
