¿Cómo mantener el interés en las compras por internet?
Las compras por internet son una de las tendencias que se han disparado en el último año a consecuencia de la pandemia del COVID - 19 y que tienen muy alta probabilidad de perdurar aun después de pasada la crisis sanitaria.
Según el último estudio multicliente “Compras por internet” de Ipsos Perú, se estima que al 2021, el 50% de la población entre los 18 a 70 años de los NSE ABCD del Perú urbano habrá realizado alguna compra online, indicador que ha aumentado 6 puntos porcentuales respecto al año pasado. Y claro, cada vez encontramos a un usuario más confiado y animado a realizar este tipo de compras debido a la buena experiencia que tuvieron en el último año: 88% califica como buena a muy buena sus compras en línea1.
Las compras en línea están generando un comportamiento más “consumista”, que, si bien no es generalizado a todos los usuarios, sí comienza a presentarse en un buen grupo de ellos. 2 de cada 5 entrevistados afirma que cuando compran en línea terminan pidiendo cosas que no necesariamente necesitan, y una proporción similar también señala que esta modalidad de compras online suele hacerlos gastar más que cuando compraban presencialmente1. Pero no solo queda ahí, el impulso de compra es fuerte: la mitad detalla que acostumbra a “pasear” por las webs, apps y redes sociales de las marcas, lo cual suele terminar en una compra la mayoría de las veces1.Y es que cada vez las marcas se están esforzando más por captar a este público online que ha encontrado en las compras en línea, la solución para abastecerse de productos de primera necesidad y de aquellos productos que nos permiten engreírnos un poco. Dos elementos importantes en esta modalidad de compra que están marcando tendencia son las promociones y el packaging.
Las promociones son atractivas, pero en un contexto digital se potencian. La mayoría de entrevistados asegura que espera estas grandes campañas1, que suelen darse en fechas determinadas del año, y que fomentan el e-commerce. También es un buen gancho para incentivarlos a realizar su primera compra. Según la Cámara de Comercio de Lima (CCL) entre el 30% y 40% de las compras que ocurren en los Cyber Days son generadas por personas que compran por primera vez en internet2. Y es que las “promos” pueden ayudar a establecer ese primer contacto que cuesta tanto, siempre y cuando sean valoradas por el segmento objetivo. Por ejemplo, las promociones más atractivas para estos compradores online son los descuentos, los famosos 2x1 y el delivery gratis3.
El packaging también es una excelente oportunidad para seguir encantando y generando valor después de la compra, especialmente cuando la recepción y el unboxing (o desempaquetado) suele darse en un ambiente controlado por el cliente. Los compradores esperan que su pedido llegue en excelentes condiciones: en un empaque sin fallas, amigable con el medio ambiente y dentro de una bolsa de bioseguridad que garantice su seguridad1. Sin embargo, también desean que el empaque sea atractivo visualmente y que puedan reconocer la marca sin necesidad de abrir el paquete1. Además, detalles como agradecimientos o la personalización del pedido, saludando al cliente por su nombre, son importantes para los usuarios y comprueban el alcance no solo funcional, sino también emocional del empaque… y de su contenido. Quieren que las marcas hagan un último esfuerzo por engreírlos un poco más. Y si tomamos en cuenta el entorno digital en el que interactúa este segmento, el potencial viral del unboxing publicado en redes sociales puede ser una ventaja adicional para las marcas.
En un día a día donde más marcas están migrando a los canales de venta online es importante tomar en cuenta estas 2 herramientas: las promociones pueden ayudarnos a captar clientes más rápidamente o para premiar a clientes actuales, siempre que estén bien enfocadas. Y, por otro lado, el empaque y los detalles de este, pueden contribuir a mejorar la experiencia de compra en este punto final del proceso y lograr marcar esa diferenciación que a veces hace falta. Lo importante es lograr que las marcas que venden online sigan encontrando esas oportunidades para seguir impresionando.
Fuentes:
(1) Ipsos Perú - Informe Compras por internet 2021
(2) ANDIA – Agencia peruana de noticias “el 30% y 40% de las compras que ocurren en los Cyber Days son generadas por personas que compran por primera vez en internet”. Obtenido de: https://andina.pe/agencia/noticia-ccl-nueve-millones-peruanos-ya-efectuan-sus-compras-internet-853221.aspx
(3) Ipsos Perú - Informe Compras por internet 2020