Entreprise marketing et forces de vente
- La fonction jugée prioritaire aujour d'hui (1) et hier (2) - La force de vente salariée (3) - Les techniques de vente (4-5) - L'effectif de la force d'encadrement (6) - L'âge(7), formation(8) des vendeurs - L'importance des diplômes pour le recrutement des vendeurs (9) - La formation des écoles de commerce (10) - Le mode de rémunération (11) - Les qualités "psychologiques"(12-13)
Question 1 / QUELLE EST, POUR VOTRE ENTREPRISE, LA FONCTION JUGEE ACTUELLEMENT PRIORITAIRE
| Ensemble | |
| Commercial-marketing | 43 |
| Production-achats | 23 |
| Finance-gestion | 21 |
| Relations humaines | 9 |
| Autres | 4 |
Question 2 / QUELLE ETAIT, IL Y A UNE DIZAINE D'AN- NEES, LA FONCTION PRIORITAIRE DANS VO- TRE ENTREPRISE?
| Ensemble | |
| Production-achats | 49 |
| Commercial-marketing | 32 |
| Finance-gestion | 10 |
| Relations humaines | 4 |
| Autres | 3 |
Question 3 / AVEZ-VOUS UNE FORCE DE VENTE SALARIEE?
| Ensemble | |
| Oui | 87 |
| Non | 12 |
| Réponses non significatives | 0 |
Question 4 / QUELLES SONT LES AUTRES TECHNIQUES DE VENTE QUE VOUS UTILISEZ?
| Ensemble | |
| Vente directe par téléphone, minitel, télévision | 48 |
| Salons, foires | 32 |
| Agents commerciaux | 19 |
| Mailing | 18 |
| VRP exclusifs | 12 |
Question 5 / QUELLES SONT LES AUTRES TECHNIQUES DE VENTE QUE VOUS UTILISEZ?
| Ensemble | |
| VRP multicartes | 11 |
| Vente par correspon dance | 11 |
| Franchise | 7 |
| Réunions à domicile | 3 |
| Autres | 26 |
Question 6 / QUEL EST L'EFFECTIF DE VOTRE FORCE DE VENTE (Y COMPRIS SON ENCADREMENT)? (Réponses non significatives=0.2%)
| Ensemble | |
| De 0 à 5 | 19 |
| De 6 à 15 | 37 |
| De 16 à 30 | 22 |
| 31 et plus | 21 |
Question 7 / QUEL EST L'AGE MOYEN DE VOS VENDEURS? (Réponses non significatives=0.9%)
| Ensemble | |
| Moins de 25 ans | 1 |
| De 26 à 30 ans | 15 |
| De 31 à 40 ans | 60 |
| 41 ans et plus | 21 |
Question 8 / QUELLE EST EN GENERAL, LA FORMATION INITIALE DE VOS VENDEURS?
| Ensemble | |
| Technique | 31 |
| Autodidacte | 25 |
| Baccalauréat | 13 |
| Grande école | 12 |
| Université | 4 |
| Autres | 9 |
| Réponses non significatives | 3 |
Question 9 / SELON VOUS, LES ENTREPRISES ATTACHERONT ELLES A L'AVENIR UNE IMPORTANCE ACCRUE AUX DIPLOMES POUR LE RECRUTEMENT DE LEURS VENDEURS?
| Ensemble | |
| Oui | 70 |
| Non | 26 |
| Réponses non significatives | 3 |
Question 10 / DIRIEZ-VOUS QUE LES ECOLES DE COMMERCE FORMENT DE BONS VENDEURS?
| Ensemble | |
| Tout à fait d'accord | 11 |
| Assez d'accord | 31 |
| Incertain | 31 |
| Plutôt en désaccord | 13 |
| Tout à fait en désaccord | 10 |
| Réponses non significatives | 2 |
Question 11 / QUEL EST LE MODE DE REMUNERATION DE VOS VENDEURS? Réponses non significatives=0.3%.
| Ensemble | |
| Fixe + primes | 25 |
| Fixe | 25 |
| Fixe + commission | 23 |
| Fixe + commission + primes | 11 |
| Commission | 7 |
| Commission + primes | 0 |
| Autres | 4 |
Question 12 / SELON VOUS, QUELLES SONT LES TROIS PRIN CIPALES QUALITES "PSYCHOLOGIQUES" D'UN BON VENDEUR?
| Ensemble | |
| Sens des contacts humains | 52 |
| Actif, entreprenant | 49 |
| Capacité d'écoute | 41 |
| Conviction qualité des produits vendus | 40 |
| Ambition,motivation | 35 |
| Sens des affaires | 21 |
| (suite) |
Question 13 / SELON VOUS, QUELLES SONT LES TROIS PRIN CIPALES QUALITES "PSYCHOLOGIQUES" D'UN BON VENDEUR?
| Ensemble | |
| Sens de l'appartena nce à l'entreprise | 21 |
| Conseil à la clientèle | 13 |
| Autonomie | 7 |
| Equilibre émotif | 4 |
| Bonne présentation | 4 |
| Humilité | 1 |
| Autres | 3 |
Fiche technique :
Cette enquête a été réalisée auprès d'un échantillon représenta- tif de 1121 entreprises ayant entre 100 et 1000 salariés.