Entreprise marketing et forces de vente

- La fonction jugée prioritaire aujour d'hui (1) et hier (2) - La force de vente salariée (3) - Les techniques de vente (4-5) - L'effectif de la force d'encadrement (6) - L'âge(7), formation(8) des vendeurs - L'importance des diplômes pour le recrutement des vendeurs (9) - La formation des écoles de commerce (10) - Le mode de rémunération (11) - Les qualités "psychologiques"(12-13)

1 mai 1988

Sondage

Question 1 / QUELLE EST, POUR VOTRE ENTREPRISE, LA FONCTION JUGEE ACTUELLEMENT PRIORITAIRE

	Ensemble
Commercial-marketing	43
Production-achats	23
Finance-gestion	21
Relations humaines	9
Autres	4

Question 2 / QUELLE ETAIT, IL Y A UNE DIZAINE D'AN- NEES, LA FONCTION PRIORITAIRE DANS VO- TRE ENTREPRISE?

	Ensemble
Production-achats	49
Commercial-marketing	32
Finance-gestion	10
Relations humaines	4
Autres	3

Question 3 / AVEZ-VOUS UNE FORCE DE VENTE SALARIEE?

	Ensemble
Oui	87
Non	12
Réponses non significatives	0

Question 4 / QUELLES SONT LES AUTRES TECHNIQUES DE VENTE QUE VOUS UTILISEZ?

	Ensemble
Vente directe par téléphone, minitel, télévision	48
Salons, foires	32
Agents commerciaux	19
Mailing	18
VRP exclusifs	12

Question 5 / QUELLES SONT LES AUTRES TECHNIQUES DE VENTE QUE VOUS UTILISEZ?

	Ensemble
VRP multicartes	11
Vente par correspon dance	11
Franchise	7
Réunions à domicile	3
Autres	26

Question 6 / QUEL EST L'EFFECTIF DE VOTRE FORCE DE VENTE (Y COMPRIS SON ENCADREMENT)? (Réponses non significatives=0.2%)

	Ensemble
De 0 à 5	19
De 6 à 15	37
De 16 à 30	22
31 et plus	21

Question 7 / QUEL EST L'AGE MOYEN DE VOS VENDEURS? (Réponses non significatives=0.9%)

	Ensemble
Moins de 25 ans	1
De 26 à 30 ans	15
De 31 à 40 ans	60
41 ans et plus	21

Question 8 / QUELLE EST EN GENERAL, LA FORMATION INITIALE DE VOS VENDEURS?

	Ensemble
Technique	31
Autodidacte	25
Baccalauréat	13
Grande école	12
Université	4
Autres	9
Réponses non significatives	3

Question 9 / SELON VOUS, LES ENTREPRISES ATTACHERONT ELLES A L'AVENIR UNE IMPORTANCE ACCRUE AUX DIPLOMES POUR LE RECRUTEMENT DE LEURS VENDEURS?

	Ensemble
Oui	70
Non	26
Réponses non significatives	3

Question 10 / DIRIEZ-VOUS QUE LES ECOLES DE COMMERCE FORMENT DE BONS VENDEURS?

	Ensemble
Tout à fait d'accord	11
Assez d'accord	31
Incertain	31
Plutôt en désaccord	13
Tout à fait en désaccord	10
Réponses non significatives	2

Question 11 / QUEL EST LE MODE DE REMUNERATION DE VOS VENDEURS? Réponses non significatives=0.3%.

	Ensemble
Fixe + primes	25
Fixe	25
Fixe + commission	23
Fixe + commission + primes	11
Commission	7
Commission + primes	0
Autres	4

Question 12 / SELON VOUS, QUELLES SONT LES TROIS PRIN CIPALES QUALITES "PSYCHOLOGIQUES" D'UN BON VENDEUR?

	Ensemble
Sens des contacts humains	52
Actif, entreprenant	49
Capacité d'écoute	41
Conviction qualité des produits vendus	40
Ambition,motivation	35
Sens des affaires	21
(suite)

Question 13 / SELON VOUS, QUELLES SONT LES TROIS PRIN CIPALES QUALITES "PSYCHOLOGIQUES" D'UN BON VENDEUR?

	Ensemble
Sens de l'appartena nce à l'entreprise	21
Conseil à la clientèle	13
Autonomie	7
Equilibre émotif	4
Bonne présentation	4
Humilité	1
Autres	3

Fiche technique :

Cette enquête a été réalisée auprès d'un échantillon représenta- tif de 1121 entreprises ayant entre 100 et 1000 salariés.