洞察低线市场趋势，深度运营用户，捕捉增长机遇
10月17日，益普索资深总监、秒算总经理 张宗华受邀参加2019碧桂园新业务品牌营销峰会，并在大会上洞察低线城市趋势，捕捉市场新机遇。
益普索资深总监、秒算总经理 张宗华
2018年以来，房地产市场调控政策密集出台，全国楼市整体平稳，但不同城市分化加剧，三四线城市土地市场量价齐升，且土地出让金增幅和增长率明显高于一二线城市。低线城市拥有庞大的消费群体和不断上涨的消费能力。因此企业能否抓住下沉市场的机遇就显得愈来愈重要。
何谓低线市场？
中国低线城镇占全国面积的97%，大小等同于3个美国。无论是从城市发展，亦或是购买能力来讲，对比一二线城市居民都有优势。根据国家统计局数据显示，城乡居民的“可支配收入”和“消费支出”的增速都高于城市居民。由于低线城镇生活压力较小，乡镇居民消费者信心指数高于一线城市。
数据中显示，保险业整体依旧集中在一线城市；教育资源整体向更高级别城市集中，体现我国人口由中小城市向大型城市迁徙的趋势；二线城市的医疗业相比一、三线城市体现出更大的增长潜力；旅游消费有明显的向二、三线城市下沉趋势，周边游、乡村游愈发热门。
低线市场的消费特征
小镇青年喜欢看学习型视频，涉猎动漫、乐器、美食等多个领域。据数据显示，小镇青年观看视频占比是城镇青年的8倍。随着互联网的高速发展，银发老人也被普及，开始接触网络，爱上网购。根据淘宝天猫数据显示，银发族在3年来增长了1.6倍。同时，三线城市旅行需求逐年增加，平均20个银发族中就有一个人拥有自拍杆。而幸福一姐则是低线城镇中另一族人群，指的是三四线城市已婚女性，有房有车，无房贷，实际可支配收入相对较高。
与一二线城市对比，低线城镇居民普遍压力较小，无生活负担。但他们在购买产品/服务时，会被立减和直接打折所吸引，偏向于购买亲朋好友推荐的产品。通过益普索定性访谈了解，低线城市是典型的“熟人社会”，任何产品/服务只要在当地打造出好的口碑，就能打响知名度，抢占市场份额。
益普索定性团队（Ipsos UU）实地采集拍摄
如何捕捉市场新机会
参考一二线城市发展轨迹的消费升级机会。我们认为，最终中国的大部分城市会达到像现在三四线甚至二线城市的水平。过程中，高线城市的生活方式，包括消费习惯、品牌选择，会对低线城市进行逐渐渗。现阶段，需切合三四线城市所特有的，提供针对于低线城镇特色服务和产品的机会。
一二线城市趋于市场饱和，三四线庞大的人口基数给品牌主无限的发展空间。低线居民对商品价格敏感度高，由于城镇发展有限，在消费时选择相对较少，因此价格的波动会影响他们的消费决策。工作之余，低线居民会在线上找各类轻娱乐咨询的相关内容，闲暇时间多，平均每天在互联网上花费5个小时。
如何抓住下沉市场成了品牌主当务之急。品牌需要系统的运营下沉市场粉丝，从而更好的了解粉丝需求和动向，传递信息；为新兴业务的爆发做好流量储备；下沉市场用粉丝容易因为价格刺激等因素发起裂变活动，由于社交属性偏向熟人，所以裂变效果会好于一线城市。
针对下沉市场的粉丝运营，可从拉新、促活、留存、转化四个方面重点突破。利用社交裂变配上红包激励模式，可以迅速收获大量粉丝，拉新新用户；长期的通过返现、折扣刺激，增加粉丝活跃度。留存，将粉丝的社交圈转移到流量池内，或再造一个社交圈，极大的增加留存率。最后一步，社交+价格激励，可以快速的进行转化及裂变，增加粉丝数量。
益普索Ipsos及旗下各公司希望助力各品牌主进入下沉市场，将现有业务通过精细化运营，运用一系列的用户留存与激活方式，增加与用户互动，助力品牌成为消费者购买时的首选。