Les commerciaux sont confiants dans l’avenir
Les commerciaux ont le moral : 88% d’entre eux se déclarent satisfaits ou enthousiastes contre seulement 12% de déçus ou d’insatisfaits. Pour autant, ils s’accordent tous à trouver que les exigences des marchés sont de plus en plus contraignantes et les objectifs de plus en plus durs à tenir.
A partir de ce constat sur l’état d’esprit actuel des commerciaux, la dernière vague d’étude ‘Commercioscopie’ réalisée par IPSOS Médias pour le compte de l'Express projette les commerciaux dans l’avenir avec une série d’indicateurs qui permettent de découvrir quelle entreprise idéale ils souhaitent, comment ils voient évoluer leur manière de travailler et quelles seront les conséquences de la construction européenne sur leur activité professionnelle.
Les commerciaux sont en pleine mutation dans leur manière de travailler, dans la place qu’ils souhaitent détenir au sein de l’entreprise et enfin dans la façon dont ils appréhendent leur équilibre professionnel et personnel.
Aujourd’hui, les commerciaux se partagent en deux populations qui travaillent de manière très différente : celle qui n’a guère évoluée si ce n’est en s’équipant de téléphones mobiles, et celle pour qui les outils de communication modernes (ordinateurs portables, e-mail, internet) sont une réalité quotidienne dans l’exercice de leur profession. Naturellement, les commerciaux dans les secteurs d’activité " high tech " et dans les services se distinguent singulièrement des commerciaux des secteurs industriels.
Leur entreprise idéale possède une dimension internationale, qui intervient sur de nouveaux secteurs d’activité et qui évolue rapidement. Elle aurait été choisie en premier pour sa créativité et son dynamisme mais aussi pour l’autonomie qu’elle procurerait dans l’organisation du travail. Les modes de fonctionnement attendus dans cette entreprise idéale privilégient la réussite d’une équipe plutôt que la réussite individuelle, l’association des personnels au succès de l’entreprise par des stocks options plutôt qu’une garantie de revenus stables, et enfin l’expertise du secteur/du produit plutôt que l’expertise du métier de commercial.
L’étude permet également de souligner à nouveau l’importance du changement de la place du commercial dans l’entreprise. Si les principales motivations de l’exercice d’une activité commerciale restent, sans nul doute, sa dimension humaine et son implication personnelle, nombreux sont les commerciaux à considérer que leur fonction actuelle n’est qu’une étape dans leur vie professionnelle. Ils souhaitent être totalement intégrés à l’entreprise à l’instar de toutes les autres forces professionnelles.
L’étude permet également de mettre à jour l’émergence d‘un phénomène nouveau dans les aspirations de ces professionnels. La majorité d’entre eux, et particulièrement les nouveaux arrivants, souhaite à l’avenir veiller à la qualité de leur vie personnelle plutôt que de privilégier leur évolution de carrière. C’est dans ce sens qu’ils souhaitent disposer et utiliser les outils de communication électroniques. Le télétravail, dans sa définition moderne (c’est à dire rester connecter à l’entreprise où que l’on soit) est plébiscité même s’il n’est pas encore suffisamment encouragé dans les entreprises.
Enfin, s’agissant de la construction européenne, la très grande majorité des commerciaux pense qu’elle favorisera la concurrence et qu’elle conduira les entreprises à embaucher des commerciaux plus spécialisés. Ils sont confiants dans la capacité des entreprises françaises à tirer leur épingle du jeu européen et pensent que la mobilité professionnelle s’étendra grâce à l’uniformisation des marchés (26% commerciaux suivent des formations pour approfondir leurs compétences à l’international et 20% étudient les offres d’emploi à l’international).
