Qué hace que un nuevo producto tenga éxito

Desafiar el statu quo

Se supone que si una innovación tiene un rendimiento superior, un envase atractivo y un apoyo de marketing adecuado, debería tener éxito. Aunque estas son condiciones necesarias, no son suficientes.

Las innovaciones deben desplazar primero a la solución existente, y esto depende de si los consumidores están dispuestos a cambiar su status quo y a cambiar de marca.

En Ipsos hemos desarrollado un marco validado llamado SWITCH. Hay dos conjuntos de fuerzas opuestas en nuestro marco: uno obliga a los consumidores a permanecer fieles a sus productos actuales (STAY), y el otro empuja a los consumidores a abandonar el statu quo (GO). Los factores que impulsan a los consumidores a permanecer en el mercado están relacionados con los costes de cambio, la "satisfacción" (la gente utiliza productos que considera suficientemente buenos), la fidelidad a la marca y los hábitos de compra. Los impulsores del GO tienen que ver con la necesidad de cambio y la frecuencia de compra.

Qué significa esto para las pruebas de concepto

Los consumidores toman decisiones sobre nuevos productos en relación con lo que tienen actualmente. Por ello, Ipsos pone a prueba las innovaciones comparándolas con productos reales del mercado, definidos por cada consumidor. Esto permite una evaluación comparativa más precisa del rendimiento de la innovación.

Mientras que nuestro marco SWITCH permite a los profesionales del marketing comprender las fuerzas que mantienen o alteran el statu quo, nuestro enfoque de pruebas de concepto permite a los profesionales del marketing centrarse en las fuerzas específicas que genera un nuevo producto en particular.

Cinco pasos para el éxito

El éxito de su nuevo producto no sólo depende de lo bueno que sea, sino también del grado de apego de la gente a su solución actual:

1. La gente se queda con una solución existente por diferentes razones. Persuadir a los consumidores para que abandonen su solución actual requerirá una multitud de estrategias
2. Abandonar la solución existente tiene un coste psicológico; hay que ayudar a los consumidores a superarlo
3. La gente a veces se queda con una solución existente simplemente porque es lo suficientemente buena; eso no significa que no estén dispuestos a probar algo nuevo, pero tendrás que poner tu nuevo producto en sus manos ya que no están motivados para buscar alternativas
4. La mayoría de nosotros compramos como zombis, comprando lo que solemos hacer sin pensar demasiado. Tendrá que interrumpir ese automatismo para que la gente compre su nuevo producto
5. Al probar las nuevas innovaciones, haga que los consumidores las evalúen en el contexto de sus soluciones existentes