Co se prodává v showroomech?
Blanka Šímová, Account Director Ipsos Automotive
Vyšlo v časopisu Marketing Sales Media, červenec 2017
A to je to, ať si to přiznáme, nebo ne, co do značné míry ovlivňuje naše konečné rozhodnutí o nákupu konkrétního vozu. Představme si, jak by vypadal showroom, pokud bychom z něj odvezli auta. Co by z něj zbylo? Bylo by na první pohled patrné, co se v něm prodávalo? Sálal by z něj náboj a emoce, které jsou s automobilismem spojené? Nebo by nám zůstala prázdná hala, ve které bychom mohli bez větších úprav začít prodávat třeba lednice?
Zákazník si dnes stále ještě jde do showroomu prohlédnout především auto a je naprosto nezbytné, aby tam našel co nejucelenější modelovou řadu včetně různých barevných variant, ale zdaleka to není jen kvalita a parametry daného modelu, co nakonec rozhodne o koupi výrobku. Z výzkumů divize Ipsos Automotive v Evropě vyplývá, že si jde zákazník model, předem vybraný na internetu, do showroomu zejména „osahat“. Chce se s ním projet, vyzkoušet si, zda mu ergonomicky i prakticky vyhovuje. Během této návštěvy mu musí být doručeny právě ony emoce a zážitky, dnes často s využitím moderních technologií (3D vizualizace, augmentovaná realita aj.), které mají zcela zásadní vliv na koupi. Proto je dnes kladen na vzhled showroomu takový důraz. Má totiž velký vliv na to, s jakým dojmem zákazník nakonec odchází, i když on si to často ne zcela uvědomuje. Nezastupitelnou roli v celém prodejním procesu sehrává i samotný prodejce. Pro evropské zákazníky musí být vstřícný, ale příliš se nevnucovat. Kompletní přehled o modelech značky a schopnost vysvětlit nejen jízdní asistenty, ale i nové technologie používané v autě je považována za samozřejmost. Měl by mít přehled i o modelech konkurenčních značek, aby byl schopen zákazníkovi vysvětlit rozdíly mezi nimi a přesvědčit ho, proč právě ten jím prodávaný bude pro zákazníka nejlepší.
Příloha: Článek z časopisu Marketing Sales Media Co se prodává v showroomech?
