Implication dans les décisions d’investissement

• 55% des cadres actifs sont décideurs d’achats de biens ou de prestations de services dans le cadre de leur activité professionnelle.
  Un peu plus de 3.5 millions de cadres participent aux décisions d’achats de leur entreprise pour des montants > 7 500 €uros soit 55% des cadres.

  Près des deux tiers de ces décideurs interviennent pour des montants d’achats importants (> 75 000 €uros).

• 7 décideurs sur 10 sont dirigeants ou cadres dont 43% en entreprise et 28% hors entreprise.

TENDANCES DES 10 DERNIERES ANNEES

• Le poids des décideurs d’achats professionnels au sein de la population cadre a augmenté légèrement à la fin des années 1990 puis s’est stabilisé.

AU SEIN DE QUELLES FONCTIONS, LES DECIDEURS SONT-ILS PARTICULIEREMENT PRESENTS ?

• Les fonctions les plus impliquées dans les processus d’achats sont naturellement celles de direction générale et d’achat mais également les fonctions techniques – production - fabrication.

• En effet, 92% des cadres de direction générale participent aux décisions d’achats professionnels.

DANS QUELLES CATEGORIES D’ENTREPRISES LES CADRES SONT- ILS LES PLUS IMPLIQUES DANS LES DECISIONS D’ACHATS ?

• C'est dans secteur de l’industrie que le poids des décideurs est le plus important puis dans celui du commerce.

Dans le secteur des services, on retrouve une moindre proportion de décideurs, cela est principalement dû au secteur banque / assurance au sein duquel on observe seulement 41% de décideurs.

• Plus l’entreprise est petite, plus la proportion de décisionnaires en matière d’achats au sein des salariés est importante :
  74% dans les entreprises de moins de 10 salariés et 46% dans les entreprises de plus de 2000 salariés.

QUELLES SONT LES DOMAINES DE PARTICIPATION ?

• Près des 2/3 des décideurs interviennent dans des domaines liés à l’informatique et à la bureautique et 55% dans le domaine des réseaux et télécommunications.

QUELS SONT LES FACTEURS PRIS EN COMPTE PAR LES DECIDEURS POUR LA DECISION D’ACHATS ?

• Le facteur le plus déterminant dans la décision d’achats est la qualité du produit ou du service, cité en premier par 34% des décideurs. Plus loin, interviennent le prix, l’expérience passée avec l’entreprise et la qualité du service après-vente. Si l’on prend trois exemples de matériel ou de services, les hiérarchies restent identiques au sein des facteurs les plus déterminants mais certains peuvent être encore plus déterminants (exemple : la qualité des produits).