Kundenorientierte Preisforschung

Kurzfassung und Abstract

Wie sehr Preisforschung Entscheidern nützt, wird durch zwei Faktoren bestimmt: Realitätsnähe und Relevanz. Beides kann effektiv nur durch Maßanfertigung für den Markt und die Kundenziele erreicht werden. Der Kaufentscheidungsprozess im untersuchten Markt muss in der Datenerhebung und der Modellierung realistisch nachgebildet werden. Um Preisentscheidungen im Hinblick auf die Kundenziele zu optimieren, muss die Analyse die relevanten Indikatoren und Diagnostiken bereitstellen. Wie dies auch bei einer hoch komplexen kanalspezifischen Preis-Portfolio-Optimierung gelingen kann, wird in einer Anwendung der Choice-Based Conjoint Analyse auf einen FMCG-Markt verdeutlicht. How much decision makers benefit from pricing research, is determined by two major factors: Realism and relevance. Both can be achieved only by customizing it to the market and client objectives. The purchase decision process in the researched market has to be reflected in the data collection as well as in the modeling. To optimize pricing decisions with regard to client objectives the analysis has to deliver the relevant indicators. How this can be accomplished even in a highly complex channel specific price portfolio optimization study, is illustrated in an application of choice based conjoint analysis to a consumer packaged goods market.