B2B-Marktforschung von Ipsos: Methodik & Ziele
B2B-Marktforschung – fundiert Entscheidungen treffen
Das B2B-Marketing hält für Unternehmen zahlreiche Herausforderungen bereit, die es zum Teil fundamental vom Consumer-Marketing unterscheiden. Diese Unterschiede haben einen großen Einfluss auf die Durchführung von Marktforschungsprojekten, Marktsegmentierungen und Kundenbefragungen im Business-Umfeld.
B2B-Marktanalyse: Worauf kommt es an?
Unterschiedliche Branchenstrukturen, komplexe Entscheidungsprozesse und globale Märkte setzen einen präzisen Umgang mit Daten und Zielgruppen voraus. Dies gilt umso mehr, wenn es darum geht, eine aussagekräftige B2B-Marktanalyse im Rahmen der Marktforschung für anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen zu realisieren.
Doch was genau sind die Hürden für die betriebliche Marktforschung?
Komplexität der Produkte und Dienstleistungen
B2B-Produkte sind oft komplex und erfordern eine detaillierte Erklärung, was bei der Durchführung von B2B-Marktforschung berücksichtigt werden muss. Zwar gibt es vergleichsweise einfache Produkte und Dienstleistungen, die für einen anonymen Massenmarkt vertrieben werden (z.B. Büromaterialien). Der Markt für Systemgüter, Aggregate bis hin zum Anlagengeschäft wird jedoch schnell höchst komplex. Mit den Herausforderungen dieser Komplexität sind die Expert:innen von Ipsos bestens vertraut.
Sektorale Unterschiede
Das B2B-Marketing ist häufig sehr stark von dem jeweiligen Sektor geprägt und muss diesem unbedingt gerecht werden. So ist beispielsweise das in Deutschland sehr wichtige Automobil-Zulieferergeschäft in seiner Ausprägung geradezu ikonisch. Das bedeutet, dass man in der B2B-Marktforschung sowohl über produktbezogenes Know-how als auch über ein hohes Maß an Branchenkenntnis verfügen muss. Nur so lassen sich Studien inhaltlich anspruchsvoll und effizient durchführen. Ipsos begegnet dieser Herausforderung mit spezialisierten B2B-Expert:innen, die sich ausschließlich der B2B-Forschung widmen und sich unter anderem mit sektoralen Besonderheiten sehr gut auskennen.
Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess im Marketing (Selling Center) und das Einkaufsgremium der Kunden (Buying Center) sind in der Regel sehr komplex, umfangreich und zeitintensiv. Gerade dieser Aspekt erfordert in der B2B-Marktforschung besondere Kenntnisse über die Kundenstrukturen und die Zielpersonen der jeweiligen Studien. Häufig muss sogar ein sogenanntes Multi-Informant-Design gewählt werden, um nicht nur eine Rolle innerhalb eines Buying Centers zu betrachten, sondern mehrere Personen einzubeziehen. Ansonsten würde der Facettenreichtum im Rahmen einer Kaufentscheidung nur unzureichend abgebildet. Auch hier setzten die Expert:innen von Ipsos mit ihrer analytischen Vorgehensweise im B2B-Bereich neue Maßstäbe.
Kundenbeziehung im Direktvertrieb
Die Kundenbeziehungen zu Partnern, Lieferanten und weiteren Stakeholdern sind im B2B-Umfeld sehr intensiv und werden auf der Verkäuferseite durch spezialisierte Fachkräfte wie zum Beispiel Key Account Manager mit hohem Personalaufwand gemanagt. Die Analyse dieser Betreuungssituation darf in keiner guten B2B-Studie fehlen, ist sie doch für nicht wenige Hersteller komplexer Produkte der Schlüssel, um sich erfolgreich am Markt zu positionieren.
Komplexe Vertriebskanäle im indirekten Vertrieb
In vielen Branchen haben Hersteller im Gegensatz zum Direktvertrieb teilweise keine unmittelbare Kundenbeziehung, sondern agieren im Markt mit Hilfe von Absatzmittlern wie z.B.:
Fach- und Großhandel oder anderen Vertriebsformen wie z. B.:
- Franchising-System
- Agenturen
- Vertragshändler
Der Vertriebskanal ist eine weitere Dimension, die in der B2B-Marktforschung zum Betrachtungsgegenstand und somit zu berücksichtigen ist.
Internationalität
Die meisten unserer Kunden sind heute global aktiv und haben somit eine sehr heterogene Kundschaft. Diese interkulturellen Unterschiede einer globalen Zielgruppe in den einzelnen Regionen der Welt müssen auch im Studiendesign berücksichtigt werden. So ist z. B. das Ergebnis einer Studie in Südamerika aufgrund des kulturell unterschiedlichen Antwortverhaltens nicht ohne weiteres mit den Ergebnissen desselben Fragebogens in Mitteleuropa vergleichbar. Ipsos verfügt über erfahrene Researcher mit breitem Methodenwissen in der B2B-Marktforschung, die tagtäglich B2B-Forschung im globalen Kontext durchführen und mit regionalen und nationalen Besonderheiten vertraut sind.
Was bedeutet B2B-Marktforschung von Ipsos
nun für Sie?
Ipsos Expert:innen verfügen über umfangreiche Erfahrungen im Bereich der B2B-Marktforschung und Kundenbefragung in zahlreichen Sektoren und für eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte und Dienstleistungen. Unser Know-how im Bereich B2B-Research teilen wir regelmäßig in Publikationen und Webinaren.
[WEBINAR] B2B 2025 Buyer Journey Trends | Ipsos
Darüber hinaus teilen wir gerne unsere neuesten Erkenntnisse aus der B2B-Marktforschung in Form von Whitepapers mit Ihnen, um Ihnen unsere Lösungen für spezielle Herausforderungen aufzuzeigen.
Hier finden Sie eine kleine Auswahl der neuesten Veröffentlichungen:
Does AI have a halo with B2B buyers? | Ipsos
The Right Blend: A quick guide to ensuring high-quality B2B market research sample | Ipsos