Kundenzufriedenheit

Die Testkäufer von Ipsos Loyalty untersuchten kürzlich bundesweit das Empfehlungsverhalten und die Beratungsqualität in Baumärkten. Mit überraschendem Ergebnis. Nur fünf Prozent der Verkäufer empfahlen bei Akkuschraubern die Eigenmarke des Baumarktes, bei Rasenmähern waren es 12 Prozent. Stattdessen riet das Verkaufspersonal mehrheitlich zum Kauf der jeweiligen Premiummarke. Hinsichtlich des Services wurden dem Personal zwar überwiegend gutes Fachwissen bescheinigt, jedoch war nur bei jedem fünften Einkauf sofort ein Verkäufer zur Stelle. Weitere Angebote hinsichtlich Zusatzzubehör oder anderen Produkten wurden den Mysteryshoppern so gut wie nie gemacht. Nur jeder Zweite Verkäufer bedankte sich für den Einkauf.

Umfragen zur Kundenzufriedenheit gehören in Kreditinstituten zum Alltag. Der statistische Zusammenhang mit dem Geschäftserfolg ist jedoch schwach. Das soll mit dem Modell der „Wallet Allocation Rule” anders werden. Hier sind der Rang, den die Kunden der jeweiligen Bank in ihrem Banknutzungsverhalten zuweisen, sowie die Anzahl der weiteren Bankverbindungen die zentralen Größen. Daraus lässt sich der Share of Wallet als Frühindikator für Kundenloyalität ermitteln – die nicht immer etwas mit der Kundenzufriedenheit zu tun haben muss.

Wie zufrieden sind Kunden mit Angeboten und wie können sie dauerhaft gebunden werden? Antworten auf diese Fragen gibt die Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsforschung. Dietmar Puppendahl hat sich mit Entstehungund Zukunft dieses Forschungszweiges auseinandergesetzt.

Definition: ​Share-of-wallet (SOW) is the percentage of a customer's spend ("share") made in one provider's offerings as a total of spend in all provider's offerings in the cateogry ("of wallet").