Новый инструмент оценки эффективности работы Sales Force теперь доступен участникам рынка в Казахстане

Изучая мнение и практику провизоров и менеджеров аптек в рамках недавно реализованного нового синдикативного исследования Pharma-Q "Мнение провизоров-фармацевтов" Ipsos Healthcare, компании получают возможность регулярного мониторинга и оценки эффективности работы своего подразделения Sales Force в розничном звене в сравнении с активностью конкурентов.

Данные исследования позволяют создать многомерную систему индикаторов результативности работы Sales Force, сфокусированную на измерении двух групп показателей:


I. Кумулятивных  (по компании в целом) характеристик работы Sales Force всех компаний:

  • Охват визитами
  • Частота визитов
  • Оценка компетентности, установление личного контакта
  • Распределение face-to-face и удаленных визитов

II. По продвигаемым представителями продуктам:

  • Количество вспомненных визитов
  • Рекомендации и переключения первостольниками
  • Оценка важности наличия в ассортименте (менеджерами по закупкам и руководителями аптек)
  • Оценка других промоакций, направленных на покупателей и сотрудников аптек

 

Данные Pharma-Q позволяют получать после каждой волны измерения многоуровневую оценку работы не только своих медицинский представителей, но и конкурентов.

 

Это помогает:

  • Избежать проведения дорогостоящих rep-check исследований
  • Отладить системный benchmarking, в том числе позволяющий более точно определять конкурентную группу для анализа и анализировать лучшие практики в различных продуктовых направлениях
  • Получать данные по динамике изменения мониторируемых показателей
  • Создать и внедрить набор KPIs для целостной системы оценки эффективности работы Sales Force 

 

Об исследовании Pharma-Q
Исследование сфокусировано на измерении параметров, с помощью которых компании-производители могут рассматривать эффективность продвижения своих продуктов в розничном звене: оценивать работу Sales Force, рекомендации и переключения ЛП провизорами, вовлечение провизоров и покупателей в промоакции и многое другое. Исследование уже включает в себя все структурные дополнения и блоки, которыми оно дополнялось в России на протяжении 16 лет.

 

Пример анализа эффективности Sales Force (источник - Pharma-Q)

 

Исследование Pharma-Q позволяет не только измерять определенные параметры работы SF компании, но и создавать вторичные расчетные индикаторы, позволяющие не только анализировать свой SF, но и сравнивать его работу с конкурентами.

Мы проанализировали пример оценки работы Sales Force в Республике Казахстан по 4 городам (Алматы, Шымкент, Караганда и Астана) среди фармацевтических компаний – не только по охвату, но и по воспринимаемому качеству их работы. Производный индекс – соотношение доли первостольников, оценивших максимально работу SF, отнесенный к общему охвату, позволяет оценить свой SF и соотнести воспринимаемое качество его работы с аналогичными показателями любых конкурентов по выбору аналитиков.
 
Из приведенного ниже графика видно, что компания Stada лидирует не только по показателю охвата, но и по качеству работы своих представитей - оценке их компетентности (77% первостольников из охваченных оценили максимальной оценкой работу SF) , причем по этому показателю наиболее близка к ней компания Bayer -75%, заметно уступающая по показателю охвата. Как видно из графика, показатель индекса существенно меняется среди топ-15 компаний, что позволяет достоверно выделить лидеров и аутсайдеров. Такие данные могут быть получены не только для всей выборки, но и для каждого изученного города.

Данные Pharma-Q позволяют получать многоуровневую оценку работы не только своих медицинский представителей, но и конкурентов после каждой волны измерения

Другие новости по теме Здравоохранение

Медиа и бренд коммуникации