Новый инструмент оценки эффективности работы Sales Force теперь доступен участникам рынка в Казахстане

Данные исследования позволяют создать многомерную систему индикаторов результативности работы Sales Force, сфокусированную на измерении двух групп показателей:

I. Кумулятивных  (по компании в целом) характеристик работы Sales Force всех компаний:

• Охват визитами
• Частота визитов
• Оценка компетентности, установление личного контакта
• Распределение face-to-face и удаленных визитов

II. По продвигаемым представителями продуктам:

• Количество вспомненных визитов
• Рекомендации и переключения первостольниками
• Оценка важности наличия в ассортименте (менеджерами по закупкам и руководителями аптек)
• Оценка других промоакций, направленных на покупателей и сотрудников аптек

Данные Pharma-Q позволяют получать после каждой волны измерения многоуровневую оценку работы не только своих медицинский представителей, но и конкурентов.

Это помогает:

• Избежать проведения дорогостоящих rep-check исследований
• Отладить системный benchmarking, в том числе позволяющий более точно определять конкурентную группу для анализа и анализировать лучшие практики в различных продуктовых направлениях
• Получать данные по динамике изменения мониторируемых показателей
• Создать и внедрить набор KPIs для целостной системы оценки эффективности работы Sales Force 

Об исследовании Pharma-Q
Исследование сфокусировано на измерении параметров, с помощью которых компании-производители могут рассматривать эффективность продвижения своих продуктов в розничном звене: оценивать работу Sales Force, рекомендации и переключения ЛП провизорами, вовлечение провизоров и покупателей в промоакции и многое другое. Исследование уже включает в себя все структурные дополнения и блоки, которыми оно дополнялось в России на протяжении 16 лет.

Пример анализа эффективности Sales Force (источник - Pharma-Q)

Исследование Pharma-Q позволяет не только измерять определенные параметры работы SF компании, но и создавать вторичные расчетные индикаторы, позволяющие не только анализировать свой SF, но и сравнивать его работу с конкурентами.

Мы проанализировали пример оценки работы Sales Force в Республике Казахстан по 4 городам (Алматы, Шымкент, Караганда и Астана) среди фармацевтических компаний – не только по охвату, но и по воспринимаемому качеству их работы. Производный индекс – соотношение доли первостольников, оценивших максимально работу SF, отнесенный к общему охвату, позволяет оценить свой SF и соотнести воспринимаемое качество его работы с аналогичными показателями любых конкурентов по выбору аналитиков.
 
Из приведенного ниже графика видно, что компания Stada лидирует не только по показателю охвата, но и по качеству работы своих представитей - оценке их компетентности (77% первостольников из охваченных оценили максимальной оценкой работу SF) , причем по этому показателю наиболее близка к ней компания Bayer -75%, заметно уступающая по показателю охвата. Как видно из графика, показатель индекса существенно меняется среди топ-15 компаний, что позволяет достоверно выделить лидеров и аутсайдеров. Такие данные могут быть получены не только для всей выборки, но и для каждого изученного города.