Рынок назначений лекарственных препаратов: итоги 2018 года

В декабре 2018 года завершилась пятая волна синдикативного исследования PrIndex «Мониторинг назначений лекарственных препаратов» компании Ipsos Comcon в Казахстане. Цель исследования – получение детализованных данных по назначениям врачей (prescription habits) амбулаторной практики и их динамических изменениям. В Республике Казахстан проект охватывает более тысячи врачей из 5 крупнейших городов, в 2018 году выборка врачей дополнилась новым городом – Актобе. Фактическая выборка составляет 202 616 назначений, сделанных 74 671 пациенту. В статье представлен обзор ключевых тенденций фармрынка в этом сегменте рынка. 

Ключевые тренды, характеризующие фармацевтический рынок Республики Казахстан по итогам 2018 года:
•    Рост назначений по МНН (международному непатентованному названию) в большинстве категорий и субстанций
•    Перераспределение вклада целевых аудиторий в выписку, в частности увеличение роли ВОПов в назначении ряда категорий
•    Темпы роста долей в назначениях локальных и небольших компаний выше, чем у крупных мультинациональных компаний
•    Роль аптечного звена растет – конкуренция продуктов во многом определяется борьбой за аптечную полку и место в ассортиментной матрице аптек

Динамика назначений по МНН
Доля назначений по МНН и МНН с рекомендацией последовательно растет, причем в относительных и в абсолютных значениях. По данным осенней волны 2018 года, совместная доля назначений субстанций с рекомендацией конкретного бренда и назначений исключительно по МНН составляет уже почти 21%. (Рис. 1.1, 1.2)

Следует отметить, что этот тренд совершенно по-иному формирует маркетинговую активность компаний-производителей, направляя фокус sales force на преимущественные назначения или рекомендации продукта внутри МНН, а впоследствии – на взаимодействие с провизорами, формирующее преимущественные рекомендации при отпуске препаратов покупателям или при формировании ассортиментной матрицы в рамках одного МНН.

Если рассмотреть вопрос более детально, то мы видим, что в льготном сегменте (рис.2.1) доля МНН в назначениях особенно велика у кардиологов и эндокринологов, на которых приходится существенная часть назначений в рамках льготы. Доля суммарных назначений по МНН составляет 44% и 38% соответственно, при этом у эндокринологов на рекомендации конкретного препарата при выписке по МНН приходится 34,7%, что свидетельствует о сохранении лояльности по отношению к конкретным брендам.

В коммерческом сегменте (Рис.2.2) данная проблематика характерна для более широкого круга специалистов. Аналогичное распределение назначений свойственно всем специальностям (от 33 % до 11% назначений), однако большая часть назначений по МНН опять же у кардиологов, где доля совместных назначений по МНН и МНН с рекомендацией составляет 33%, и эндокринологов с долей подобных назначений на уровне 28,4%.

Следует также обратить внимание, что уровень назначений по МНН меняется от молекулы к молекуле: чем дольше молекула присутствует на рынке, тем более высока доля генерических назначений. По этой причине на рынке формируется обновленная схема конкуренции: если раньше это было «сражение» между оригинальными препаратами и генериками, то с ростом регуляторной поддержки назначений по МНН возникает конкуренция брендированных и генерических генериков, а конечный вопрос продаж во многом решается в розничном звене.

Например, в МНН бисопролол (рис. 3.1) доля назначений по МНН заметно выросла. Несмотря на замедленный темп по результатам исследования последней волны, доля таких назначений увеличилась с 10% до 29% с 2016 года. При этом прошлые лидеры существенно потеряли в доле рынка: у компании Штада доля назначений снизилась с 44% до 17%. Кроме этого, ряд компаний-производителей (Зентива/Санофи, Реплек фарма, Эдж Фарма) демонстрируют рост доли в данном сегменте рынка.

Несколько иная ситуация в сегменте розувастатина (рис. 3.2), где доля назначений по МНН выросла с 10% до 23% и вышла на лидирующие позиции. Доля прежнего лидера компании КРКА снизилась с 28 до 13%.

Динамика изменения вклада специалистов в выписку

Ввиду изменения организационной структуры в рамках существующей системы здравоохранения, выразившегося в изменении пациентопотока, уменьшении ставок узких специальностей, увеличении количества врачей общей практики, произошло заметное перераспределение структуры назначений амбулаторных врачей. В свою очередь, это должно изменить и стратегию продвижения продуктов компаниями-производителями в части сегментации целевых аудиторий.

Например, в категории С10A гиполипидемические средства (рис.4.1.) четко прослеживается перераспределение вклада целевых аудиторий в выписку: растет доля назначений врачами общей практики, чуть менее значительно увеличивается доля терапевтов и отмечается уменьшение вклада кардиологов. Разрыв между вкладом в выписку ключевых специальностей увеличивается, роль ВОПов возрастает, поэтому крайне важно с помощью исследовательских данных анализировать потоки пациентов и prescription habits врачей разных специальностей.

Здесь же можно привести и еще один пример – назначения МНН клопидогрел (рис. 4.2.). Ранее существенная доля назначений приходилась на кардиологов, сейчас их доля упала, но при этом последовательно растет доля ВОПов и терапевтов. По данным осенней волны 2018 года врачи общей практики являются лидерами по назначению данной субстанции, их вклад в выписку составляет 35,2%.
Динамика долей компании по назначениям врачей
Компания Санто продолжает лидировать в рейтинге фармацевтических компаний Казахстана по назначениям врачей, однако за полгода их доля в общем объеме назначений лекарственных препаратов снизилась до 4,4% На этом фоне мы замечаем увеличение доли ряда других компаний, в частности, Нобел, Абди Ибрахим и Доктор Реддис. (рис.5.1.)
 
При этом примечательно, что темпы роста этого показателя у лидеров существенно отличаются. По средневзвешенному показателю роста (CAGR) среди топ-20 лидируют три компании: Абди Ибрахим (22,8%), Валента (13,6%) и Нобел (12,5%). Это отражает складывающиеся рыночные тенденции: локальные и относительно небольшие компании наращивают долю рынка быстрее, чем глобальные игроки.

Изменения портфелей компаний-лидеров 
Для понимания динамических изменений, проанализируем динамику назначений относительно недавно выведенных на рынок препаратов в портфеле компаний-производителей.
Первый пример – компания Нобел (рис.6.1.), более 10 брендов в портфеле компании показывают средневзвешенные темпы роста CAGR от 54% до 146%. И доля назначений таких препаратов в портфеле компании составляет 48%. (рис.6.2.)
  
В качестве второго примера рассмотрим укрепившую позиции компанию Астра Зенека (рис.7.1.). Показатели CAGR выше 20% у трех брендов: Пульмикорт, Брилинта, Альвеско, при этом доля быстрорастущих препаратов занимает 33% в числе всех назначений компании.
  
В завершение хотелось бы отметить, что сегодня, как никогда ранее, на быстро меняющемся рынке чрезвычайно важна способность его игроков быстро и четко улавливать важнейшие тренды и оперативно менять стратегию работы. А это невозможно делать правильно и оперативно без регулярного мониторинга ключевых рыночных показателей и анализа обратной связи от своих ключевых целевых аудиторий. Только системный подход в анализе данных, их правильная интерпретация и совмещение внешних данных аналитических компаний с внутренними учетными системами дадут в совокупности возможность создать единый контур анализа и системы поддержки принимаемых решений.