Cómo saber si tu idea emprendedora tiene potencial

Cuando vas a pedir un taxi probablemente lo primero que se te pasa por la cabeza es llamar a Uber, ¿cierto?

Autor(es)

  • Patricia Seguin Ipsos Marketing, Perú
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¿Sabías que esta idea de negocio se inspiró como solución a la frustración de sus dueños de no poder encontrar taxi cada vez que lo necesitaban? Uber conecta a pasajeros con conductores a través de una aplicación móvil y comenzó hace 11 años con la idea de que los usuarios pudieran pedir un auto haciendo clic en sus teléfonos celulares. Hoy, Uber es una empresa en constante crecimiento, gana cada día popularidad en distintos países y está valorizada en 50 mil millones de dólares. Exitosa, ¿no?

Así como Uber, hay muchos startups célebres como Airbnb, Spotify, WeWork y Snapchat, entre otras. Pero ¿de qué hablamos cuando hablamos de startups? Es el término usado para referirse a emprendimientos recientes (empresas jóvenes), con recursos limitados, pero con potencial para escalar muy rápidamente al ser impulsadas por otros inversionistas o absorbidas por empresas ya consolidadas.

Generalmente, los emprendimientos de este tipo nacen de ideas de negocio innovadoras, con el objetivo de capturar y explotar nichos de mercado con elevado potencial de desarrollo, a través de la satisfacción de necesidades no satisfechas por el mercado tradicional. Sin embargo, así como nacen, muchas pueden morir rápidamente. Una investigación realizada por CB Insights entre 101 startups que fracasaron, identificó que el principal motivo de la quiebra fue que, precisamente, muchos de estos emprendimientos no resolvían un problema o necesidad de mercado.

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Si bien es cierto que cualquier emprendimiento corre el riesgo de fracasar, es posible minimizar este riesgo a través de la investigación de mercados: al validar si la propuesta de valor del producto o servicio tiene sentido y al comprobar su demanda potencial. Este aspecto cobra gran importancia para los startups que buscan construir un negocio a partir de la resolución innovadora de una necesidad y que necesitan de un buen mercado para escalar.

¿Cómo evaluar el potencial de éxito de mi idea de negocio antes de desarrollarla y lanzarla al mercado?

A través de un testeo cuantitativo de la oferta de valor en una etapa temprana del ciclo de desarrollo del producto y/o servicio que permita:

  1. Medir el impacto de la propuesta a través de indicadores claves que ayuden a predecir el éxito tales como satisfacción de necesidades, credibilidad, originalidad, relación valor/precio, búsqueda de información, entre otras.
    En el caso de la evaluación de conceptos que no son CPG (Consumer Packaged Goods) tales como tecnología, servicios, salud o bienes durables, no basta con preguntar por la intención de compra, sino que debemos ir un paso más allá para poder entender el interés y potencial de la oferta: ¿qué tan probable es que busques información acerca de la oferta presentada?, ¿sientes que tienes suficiente información para ser decidir si comprarías o no la oferta que se te ha presentado?, ¿dirías que hay muchas alternativas para la oferta que se te ha presentado?
    Los indicadores clave pueden incluso agregarse en una medida de demanda con eficacia comprobada (Market Success Score).Imagen2

     

  2. Incluir normas para evaluar el potencial de la propuesta frente a otras iniciativas similares. Usar una base de datos histórica de conceptos ya evaluados permite extraer un subconjunto adecuado para analizar la propuesta (puede ser usado como benchmarking) y permite detectar oportunidades de mejora.Imagen3

     

  3. Determinar las palancas comunicacionales que generen un “llamado a la acción” entre los potenciales clientes. Otro de los puntos relevantes del testeo de concepto es poder evaluar el desempeño del mensaje y la identificación de las frases clave que dirigen la demanda. Es importante determinar el potencial que tiene en la generación del conocimiento boca a boca, así como también encontrar las frases o ganchos más potentes para persuadir a los prospectos en su intención de compra / uso del producto o servicio.

Aunque actualmente existen más facilidades y estímulos para emprender, la tasa de mortalidad de los startups continúa siendo alta.  En ese sentido es válido y necesario valerse de las herramientas que ofrece la investigación de mercados para poder asegurar el éxito del emprendimiento, descubriendo si resuelve o no un problema o necesidad reales (mirada del consumidor) y qué tan bien lo hace en comparación con otras soluciones u ofertas de similar naturaleza o índole (mirada de la competencia). Una buena investigación de mercados puede ayudar a hacer a los startups más perdurables.


Bibliografía

Autor(es)

  • Patricia Seguin Ipsos Marketing, Perú